Milkshake Marketing: Donner aux gens ce qu'ils veulent vraiment!
"Engager un Milkshake"

En marketing en ligne vous pouvez vous orienter sur un tas de solution et de stratégies. De la personnalité de l'acheteur aux déclencheurs psychologiques, tout est bon pour votre business.

Les entreprises qui réussissent sont celles qui offrent un service ou un produit que les clients trouvent irrésistible. Mais au final qu'est-ce qui rend un produit irrésistible? Pourquoi le Milkshake Marketing est une référence dans le domaine ?

Concept de "Job to be Done"

Clayton Christensen, professeur à Harvard a récemment partagé la motivation clé des clients que bien des entreprises négligent. Ce concept appelé "Job to be Done" (JTBD) énonce le fait que les clients n'achètent pas de produits. Au lieu de cela, ils embauchent une solution pour les aider à terminer un travail spécifique à un moment précis.

Avant d'entrer dans les détails du Milkshake Marketing voici quelques exemples pour mettre en lumière ce concept de "Job to be Done". Prenons Ikea par exemple, vous allez y faire vos achats car vous avez besoin de meubler votre nouvel appartement. Donc si on applique le concept, vous allez engager Ikea pour faire le travail de "meubler votre appartement maintenant". Il en est de même pour Uber, vous allez engager Uber pour vous déplacer d'un point A à un point B.

Engager un "Milkshake"

Une des histoires les plus fascinantes de ce concept est nul doute celle du Milkshake de McDonald. Par le passé, McDonald cherchait à augmenter les ventes de milkshake en interrogeant sa clientèle sur l'achat de celui-ci. Devaient-ils refroidir les milkshakes? Devaient-ils ajouter plus de chocolat? Devaient-ils être plus doux? Malgré un grand nombre de données et un retour d'expérience, les ventes sont restées stables.

Entre alors ici le concept de Christensen et du "Job to be Done". Au lieu de se concentrer sur les préférences de saveur ou autres critères, ils ont étudié pourquoi les clients achetaient des milkshakes le matin. Ils se sont donc assis devant un McDonald et ont observé les clients pendant des heures.

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Au cours de leurs analyses, ils ont remarqué que 40% des ventes ont été réalisées le matin par des hommes seuls. Ceux-ci l'ont commandé avec peu ou rien d'autre et consomme les milkshakes directement après l'achat dans leurs voitures.

Ils ont, suite à ces observations, questionné les automobilistes lors de l'achat des milkshakes. Il en est ressorti que les clients dégustaient leur milkshake pour s'occuper pendant un long trajet ennuyeux chaque matin.

Mais dans ce cas-là pourquoi avoir choisi les milkshakes plutôt que des bagels ou des bananes? Ici encore les réponses étaient évidentes pour le consommateur. Pour eux les milkshakes n'étaient pas salissants, pouvaient être consommés d'une seule main et prenaient beaucoup de temps à être ingérés.

Les milkshakes permettaient donc de façon simple et efficace de freiner la venue de la faim à 10 heures.

Leçon(s) à retenir

À la suite de cette étude, McDonald a pris la décision de rendre leurs milkshakes encore plus épais et d'y ajouter d'infimes morceaux de fruits pour les rendre uniques et susciter la surprise. Pour faciliter encore plus la "non-perte de temps", McDonald a mis à disposition des distributeurs automatiques devant le comptoir. Ils savaient que leurs clients venaient les acheter pour se rendre au travail et aller forcement entrer dans le trafic par la suite.

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Avec l'application de ce concept et des décisions prises, McDonald a vu la hausse spectaculaire des ventes de milkshakes se multiplier par 7.

En effet ils ne rentraient plus en compétition avec les milkshakes de Bugger King ou autres fast food, mais plutôt avec leurs autres petits déjeuners tels que le muffin, le bagel ou encore la banane (ceux que les clients privilégiaient par le passé).

Ce qu'il faut retenir pour votre entreprise du Milkshake Marketing :

  • Le travail et non le client est l' unité d'analyse fondamentale.
  • Les circonstances sont plus importantes que les caractéristiques des clients, les attributs des produits et les tendances d'achat.
  • Il est important face à une embuche marketing de repenser sa segmentation de marché.
  • Il vous faut délivrer un message unique et donner aux gens ce qu'ils veulent vraiment.
Walker Baptiste

Avec ses oreilles quelque peu pointues, Baptiste à plus d’une corde à son arc. Son rôle principal est celui de structurer les projets clients et de s’assurer que l’équipe soit toujours organisée. Son expertise est aussi importante au niveau SEO.